Évidemment, cette nouvelle stratégie débute par l’obtention de l’autorisation de mise sur le marché de ZEPIZURE® par la FDA, les ventes à la BARDA* et sa commercialisation globale aux États-Unis. Elle se poursuit avec ZENEO® Hydrocortisone et ZENEO® Adrénaline.
C’est sur ces bases que nous travaillons activement pour sélectionner et planifier les produits qui assureront la croissance de notre chiffre d’affaires année après année.
Vous n’êtes pas seul pour gérer ce processus. Avec qui collaborez-vous ?
Au cours des derniers mois, la collaboration entre Olivier LACOMBE (Directeur du Développement Pharmaceutique), Don ZINN (VP US Business – BD&L), Henri BODEAU (Business Development Manager) Baya FODIL (Global VP, Director Marketing & Sales) et moi-même s’est intensifiée. Nous constatons déjà les bénéfices en termes de concentration, d’efficacité et de productivité dans notre travail.
Mais nous ne travaillons pas de façon isolée. Nous collaborons avec les responsables des autres départements et leurs équipes, sans oublier Patrick ALEXANDRE, notre PDG. Nous mettons également à profit les connaissances et l’expérience de nos partenaires.
Il est certain que de nombreuses personnes interviennent dans notre processus, mais la synergie entre la R&D, les équipes BD&L et la planification de la commercialisation est le moteur et le principal levier du processus de sélection des produits.
Quels sont les principaux critères que vous prenez en compte ?
La composante « comment » de notre processus de sélection des produits est à la fois simple et complexe. L’un de mes anciens mentors m’a conseillé de toujours me poser quatre questions lorsque j’évalue des produits :
- La science est-elle solide ?
- Pouvons-nous le fabriquer ?
- Pouvons-nous le protéger (propriété intellectuelle) ?
- Existe-t-il une opportunité commerciale ?
Ces questions nous guident tout au long d’un processus par étapes. En effet, nous partons d’un grand nombre de produits potentiels et, grâce à une analyse prenant en compte de nombreux facteurs, nous réduisons la liste pour identifier les options les plus prometteuses.
Don ZINN et Henri BODEAU jouent un rôle moteur dans ce processus, en collaboration avec Baya FODIL, Dan CHICHE (Directeur Médical), Olivier LACOMBE et moi-même.
Au fur et à mesure que nous avançons, Patrick ALEXANDRE s’implique davantage pour décider ensemble les actions et comment progresser. Comme vous pouvez l’imaginer, ce processus est continu et demande une activité constante.
Je terminerai avec une autre citation que m’a transmise ce même mentor à propos de la sélection de produits et du BD&L : « Il faut embrasser beaucoup de grenouilles avant de trouver un prince. » (une référence évidente à l’histoire de Cendrillon).
Qui sont les clients commerciaux de CROSSJECT aux États-Unis ?
Le système de santé aux États-Unis est complexe et implique de nombreux acteurs.
Nos principaux clients sont les patients, les prestataires de soins de santé, les assureurs, les payeurs publics, les agences gouvernementales, les systèmes hospitaliers, les distributeurs spécialisés, les organisations d’achats groupés (GPO) et les intermédiaires entre les fournisseurs d’assurance et les fabricants de produits pharmaceutiques (PBMs).
Aux États-Unis, chacune de ces entités joue un rôle pour acheminer nos produits, depuis le fabricant, CROSSJECT, jusqu’à l’utilisateur final, le patient.
Quelle est votre stratégie globale pour créer la valeur produit avec ces clients ?
La clientèle d’un fabricant est en réalité déterminée par la nature de ses produits. Par exemple, ZEPIZURE® est unique en ce qu’il dessert un double marché : la BARDA, une institution gouvernementale américaine, et le secteur de la santé de détail plus large, non gouvernemental. Cette double voie n’est pas courante.
Pour rester concis, je vais regrouper nos clients en trois grands groupes :
- Les patients,
- Les prescripteurs (médecins)
- Les payeurs (PBMs, compagnies d’assurance, etc.).
Chacun de ces groupes a des priorités, des motivations, des besoins et des contraintes différents. Pour créer de la valeur, nous devons adapter notre approche afin de répondre aux besoins spécifiques et aux critères de décision propres à chaque groupe. Notre tâche consiste à aligner efficacement nos avantages produits avec ce qui compte le plus pour chaque client.
Nous avons la chance de pouvoir nous appuyer sur la forte valeur ajoutée de la technologie d’auto injecteur sans aiguille ZENEO®. Ce système unique n’offre pas uniquement un médicament mais une combinaison qui associe des médicaments avec un système d’injection conçu pour sauver des vies dans des situations d’urgence ou à haut risque grâce à sa facilité d’utilisation, sa rapidité d’administration et sa fiabilité qui sont essentielles aux patients.
* Contrat N° 75A50122C00031